你有这个主意。您有科学。您有团队。现在您需要的只是钱，但这可能是新的一步生物技术企业家。
在任何领域，进入合适的投资者都是自己的挑战。投球后，经验丰富的投资者和企业家说，准备，清晰，适应性和耐心很重要。
根据美国生物技术初创公司Neuron23的首席执行官兼执行董事Nancy Stagliano的说法，第一个关键是Clarity。“讲一个清晰而简洁的故事，吸引了您要投入的投资者的投资论文。”这意味着要阐明一个清晰的问候 - 听起来很简单。“但是对于很多没有太多经验的人来说，这真是令人生畏，‘我需要一个主要投资者，我需要2500万美元，我需要三个投资者。’”
Stagliano是一名连续企业家。她最初是Cytomx Therapeutics的联合创始人兼首席执行官，接下来通过Bristol-Myers Squibb收购Ipierian，然后运行Ipierian Spinout True North Therapeutics。从她的投球经验中，她了解了一些有关投资者想要的关键课程。
例如，平台生物技术公司可以拥有广泛而令人兴奋的愿景，但这并不能独自出售公司。“您需要向投资者提供杀手申请的投资者，”她说。“你要钱做什么？您真的解决了哪些问题？我认为在第一轮比赛中，我意识到要清楚它是多么重要。”
与其他部门不同，Stagliano说“医疗保健投资者可以利用非常清晰的里程碑。如果您可以使您的询问与向他们展示时间表，到达里程碑X的费用，那么它将为他们置于上下文。”
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拜耳（Bayer）的投资副总裁露西奥·伊恩诺（Lucio Iannone）说，要阐明如何达到这些拐点。“让我的是对未来五年将会发生的事情的愿景。”这可以是特定的资金或退出策略。“如果您已经有一张公司的照片，通常我可以看到您正在考虑前进的三个举动。这正是我在首席执行官中寻找的技能。”
Arrakis Therapeutics的首席执行官迈克尔·吉尔曼（Michael Gilman）和Stromedix，Padlock Therapeutics和黑曜石Therapeutics背后的另一个连续企业家表示，它有助于了解投资者的来源。“I think that the most important thing I’ve learned about investors over the years, which I wish someone had simply explained to me on day one, is that they are trying to invest each new dollar at a lower risk than the previous one.”
因此，当您阐明自己的价值主张时，请清楚您的基本假设周围的风险，并有计划排除每个假设的风险。“每种风险，您都会脱下桌子，您就会越接近彩虹末端的黄金锅，并建立价值，这使您能够以较低的成本筹集下一部分资本。”
EIR Ventures的创始合伙人Stephan Christgau说，这并不总是在公司创始人的驾驶室中。特别是对于新企业家而言，他们倾向于回到自己的专业领域。“创始人经常是学术的，他们喜欢谈论科学。科学很重要，但是如果您在50个填充数据中有40张幻灯片，则可能会阻碍。”
当创始人保持自己的舒适区域时，可以给VCS的印象，即团队准备不足。“您需要遇到整个区域的指挥，并能够回答问题。”克里斯托说。这并不意味着他们需要了解一切：“公平地回答'尚未被研究'，但以令人信服的方式做到这一点。而且，如果每个答案都是“我不知道” - 这是一个问题。”
僵化性还可以暗示，企业家对投资者正在寻找的关系的基本误解。生物技术投资者通常正在寻找不仅仅是金融交易，并希望与重视自己见解的公司合作。“没有什么比让某人读给您的幻灯片更糟糕的了，一个并没有真正回应对话或特定投资者或团体的独特性的人。”Stagliano说。“您可以使音调进行对话越多，越好。”
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“您不仅要为了他们的钱，而且要他们的经验，”她补充说。“如果您的桌子上有好的投资者，他们将以超出初始投资的方式使您受益。如果您问他们的好问题，投资者将尊重您。他们会说：“这个人想协作。’”
Stagliano说，甚至在伸出援手之前，创始人应该对投资者做一些功课。他们是否广泛关注治疗学诊断？他们是在专业内投资多家公司还是从每个公司投资？他们会投资于早期还是晚期公司？
克里斯托说，企业家在塑造局势时会给人留下深刻的印象。“尝试找到对投资者的兴趣，他们真正要问的是什么。”这可以证明有关投资者喜欢看到的项目的深刻知识。
Iannone表示，这反映了首次首席执行官的质量强大：聆听反馈的能力。许多科学的创始人直接来自具有想法和强烈愿景的博士学位或博士后。“其他人说‘我们正在寻找合适的投资者来帮助我们实现这一目标。’当他们愿意接受反馈和建议时，我非常感谢它，并且以非常科学的方式，从其他来源获取数据并做出自己的决定。那是一件美丽的事。”
Stagliano说，对竞争环境的明显理解也激发了信心。“投资者喜欢听到您说，‘我知道有竞争，但这就是我们与众不同的方式。’阐明问题，显示您的位置以及您的解决方案与他人的区别。然后，就您所知道的以及您不知道的知识是一次真实，诚实的对话。”
克里斯高说，未能绘制景观是一个普遍的错误。“You need to say, ‘our approach is for this particular subset of patients, and it’s better than three or four other projects in development.’ Have an awareness of what else is being developed, and put your project into the context of that.”
这种见解可能需要外部专业知识。克里斯高说，首次创始人，尤其是在欧洲，可能会努力超越泡沫。“成功的企业家意识到，无论是孟买，波士顿还是柏林，他们都必须伸出援手并吸引人才。但是我们并不总是看到。”
他补充说，团队选择的顾问类型可以对他们说很多。即使在公司的早期阶段，也可以包括与潜在买家的对话，以了解他们想要看到的东西。这可以帮助指导该公司应进行的动物研究类型，以提供与领域主要参与者相关的结果。
对于新企业家来说，记住有许多动机和背景的投资者通常是一个挑战。寻找投资者至少在一定程度上进行对接。
例如，拜耳（Bayer）的飞跃的指导下，谋取利润的推动力少于传统风险投资公司，而更多地是由试图在其感兴趣领域进行重大突破的企业的任务。Iannone说，这导致了企业家的一些明显的不匹配，他们在投球前没有做功课。“我们有一家公司说‘我们将赚很多钱。’但是我们会影响投资者。如果您纯粹是为了经济利益，我们可能不适合您的战略。”
Iannone指出了Egenesis是一种使用基因组工程来开发可移植的人体器官的生物技术，该器官在倾斜的倾向上跳来在等待肾脏移植的患者的紧急需求。“当您看到首席执行官不只是为了赚钱而去时，这确实使您感到震惊。”
Stagliano在推销Cytomx时了解到投资者如何看待同一问题。她在同一天召开了两次投资者会议，寻求她的团队认为是适度的。“第一位投资者说，‘哇，这是一个非常有钱的要求在您舞台上的一家公司。你不能花更少的钱吗？’”但是，在第二次会议中“投资者说，‘这似乎还不够。我们不能投资只会让您一半的东西。’”
“不同的人看着不同的事物”克里斯托说。“一些投资者非常注重科学。有些是面向发展的。有些人投资了很多人 - 团队成为难题中最主要的部分。”
“投资者正在评估管理团队，因此从一开始就建立融洽和信任至关重要，”吉尔曼补充说。
建立信任的一部分来自透明度。“企业家确实应该强调潜在的问题”伊恩诺说。如果他有感觉，首席执行官试图隐藏潜在的问题，那通常是一个危险信号。“提前说：‘这是冒险的部分，这就是我们要减轻它的方式。’我们可以提供帮助。我们在生命科学中，我们知道其中90％不会进入患者。”
Stagliano很早就学到了这一课。“您正在出售愿景，机会。您将自己作为企业家出售。但是，有过度提议的事情。这就是您必须尝试实现这种平衡的地方 - 真实和可信，但认识到您正在卖东西。对于科学家来说，有时很难做到这一点。”
经验通常是最好的老师。“你必须亲吻很多青蛙，”Stagliano说。“与许多投资者交谈，了解什么引起共鸣，继续迭代您的音调。铸造宽阔的网络没有任何耻辱，尤其是在一开始。而且不要亲自接受“不” - 通常在与少数投资者交谈之后，您会发现一个美好的地方。”
